Was ist eigentlich Inbound Marketing? (mit Infografik)

Inbound Marketing

Inbound Marketing ist die effektivste Marketingmethode und ist dabei 10 mal effizienter als konventionelles Marketing, wenn es um folgende Ziele geht:

  • Website Traffic erhöhen
  • Kontinuierlich Leads generieren
  • Mehr Kunden
  • Verkaufserfolg steigern
  • Kundenbindung langfristig stärken
  • Bekanntheitsgrad steigern

Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

Konventionelles Outbound Marketing zielt darauf ab, die Aufmerksamkeit so vieler Menschen wie möglich und am besten so oft wie möglich zu erzwingen. Es dreht sich also hauptsächlich alles darum, rein werbliche Botschaften an ein breites Publikum zu verbreiten in der Hoffnung, potentielle Konsumenten mit dieser Botschaft zu erreichen. Diese Art von Marketing begegnet uns beispielsweise täglich im Fernsehen, im Radio, als telefonische Kundenakquise oder in Form von Massen-E-Mailings oder Flyern.

Outbound Marketing bringt jedoch viele Nachteile mit sich. Zum Beispiel:

  • Ungenaue Messbarkeit des ROI (Return on Investment)
  • Geringe Erfolgsquote
  • Großer Streuverlust
  • Hohe Kosten

Zudem ist die Zielgruppe von solchen Marketingmaßnahmen inzwischen auch oftmals nur noch genervt und empfindet dies als zu aufdringlich und störend. 86% der Menschen wechseln beispielsweise während der TV Werbung den Fernsehkanal. Aus diesem Grund wird Outbound Marketing zunehmend vom überwiegend webbasierten Inbound Marketing abgelöst, welches sich im Gegensatz dazu mit der effizienteren Gewinnung und Bindung von  Kunden basierend auf deren Interessen beschäftigt. Unternehmen drängen Konsumenten also keine Produkte mehr auf, sondern lassen sich von ihrer Zielgruppe finden.

Das Grundprinzip von Inbound Marketing ist dabei recht einfach: Alles beginnt mit der Erstellung von hochwertigem, informativem und überzeugendem Content, welcher für die Zielgruppe relevant ist und nützlichen Mehrwert bietet. Guter Inhalt führt zudem zu einer besseren Google-Platzierung, was wiederum mehr potentielle Kunden auf die eigene Webseite führt. Auch soziale Netzwerke generieren durch gute Inhalte mehr Website-Traffic. Durch eine Reihe von Maßnahmen aus der Usability- und Conversion Optimierung werden Besucher dann in Kunden verwandelt. Im weiteren Verlauf bindet man durch Einsatz von Social Media und E-Mail-Marketing Kunden langfristig an das eigene Unternehmen.

Inbound Marketing im Detail

Auch wenn Inbound Marketing den Anschein erweckt, es würde hauptsächlich aus Content Marketing bestehen, ist es definitiv nicht damit gleichzusetzen. Denn Inbound Marketing bedient sich neben Content Marketing einer Reihe weiterer Online-Marketing-Instrumente:

  • Content Marketing
  • Blogging
  • Social Media
  • Suchmaschinenoptimierung/Suchmaschinenwerbung
  • Landingpage-Optimierung bzw. Conversion-Optimierung
  • E-Mail-Marketing
  • Web-Analyse

Inbound Marketing: Der erste Schritt – Buyer Persona

Bevor wir uns Strategien überlegen, wie wir unsere Webseite für die eigene Zielgruppe attraktiv machen, müssen wir natürlich zunächst herausfinden, wer unsere Zielgruppe überhaupt ist. Denn wenn der Content nicht richtig adressiert ist, sprechen wir die falschen Personen an.

Alles beginnt also mit der Erstellung von Buyer Personas. Eine Buyer Persona hat – anders als eine komplette Zielgruppe – ein konkretes Gesicht. Bei ihr handelt es sich um eine fiktive Person, die Ihren typischen und idealen Kunden repräsentiert. Folgender Auszug aus einem Buyer-Persona-Beispiel veranschaulicht das Konzept:

  • Name: Moritz Müller
  • Position: Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens
  • Demografische Daten: männlich, 30-50, doppeltes Haushaltseinkommen 140.000€
  • Identifikatoren: ruhiges Auftreten, bittet um Infomaterial per E-Mail, nutzt häufig soziale Netzwerke
  • Ziele: Möchte den Verkaufserfolg seines Unternehmens nachhaltig steigern
  • Herausforderungen: aktuell ist sein Unternehmen nur wenig bekannt

Bevor Sie Inbound Marketing sinnvoll einsetzen können, müssen Sie also zunächst darüber nachdenken, wer Ihre Kunden wirklich sind. Dabei helfen Fragen wie:

  • Was sind die Bedenken, Bedürfnisse und Interessen Ihrer idealen Interessenten und Kunden?
  • Wo treffen Sie Ihre idealen Kunden am ehesten an? (Suchmaschinen, Social Media, Blogs…)
  • Wie alt ist ihre Buyer Persona und welches Geschlecht hat sie? Wie ist der Familienstand?
  • Wie sieht der Alltag Ihrer Buyer Persona aus? Welche Situationen müssen sie im Alltag meistern?
  • Welches Einkommen haben Sie zur Verfügung?
  • Welche Rolle spielen sie in ihrem Unternehmen?
  • Welche großen Probleme müssen diese Personen lösen?
  • Welche Trends beeinflussen deren Unternehmen oder persönlichen Erfolg?
  • Nach welchen Informationen suchen sie üblicherweise?
  • Was treibt Ihre Buyer Persona online? Liest sie Blogs? Ist sie in sozialen Netzwerken aktiv? Welche Suchbegriffe benutzt sie? Abonniert sie üblicherweise Newsletter?
  • Was für Informationen konsumiert Ihre Buyer Persona online? Trend Artikel? Tutorials? Schaut sie sich Videos an?

Erst, nachdem Sie einige Buyer Peronas Ihres idealen Kunden erstellt haben, können Sie anfangen, Ihre Sprache auf die Buyer Personas abzustimmen und so den Content auf der Webseite möglichst attraktiv zu gestalten.

Der Inbound-Marketing Prozess: Anziehen, Begeistern, Verkaufen, Binden

1. Phase: Gefunden werden und potentielle Kunden anziehen

In der ersten Phase von Inbound Marketing geht es darum, Ihre Zielgruppe bereits bei deren Recherche-Prozess mit ansprechenden Inhalten zu erreichen und zu begeistern. Üblicherweise beginnt der Recherche-Prozess der meisten Zielgruppen über Suchmaschinen wie Google. Damit diese also nach Eingabe eines Suchbegriffs auf Ihre Webseite aufmerksam werden, spielt das Thema Suchmaschinenoptimierung (SEO) in dieser Phase eine entscheidende Rolle. Daher sollten Sie bei Ihren Inhalten besonderen Wert darauf legen, diese suchmaschinengerecht aufzubereiten. Auch technisch sollte Ihre Webseite alle SEO-Kriterien erfüllen – denn eine gute Google-Position bringt Ihnen nichts, wenn Interessenten Ihre Webseite bereits nach kurzer Zeit wieder verlassen, weil diese beispielsweise zu viel Zeit zum Laden benötigt. Ebenso sollten Sie Ihre Meta-Tags optimieren – d.h. den Auszug Ihrer Webseite, den Suchende bei Google auf der Suchergebnisseite zuerst zu Gesicht bekommen. Denn erst eine ansprechende Meta-Description und Meta-Title entscheiden letztendlich darüber, ob Nutzer überhaupt auf Ihre Webseite klicken.

Auch aktives und gutes Blogging führt zu mehr Sichtbarkeit im Internet. Zum einen erscheint Ihre Webseite häufiger zu verschiedenen Suchbegriffen, zum anderen erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass besonders interessante Blog-Artikel sich automatisch im Internet verbreiten, was wiederum noch mehr Nutzer auf Ihre Webseite zieht.

2. Phase: Besucher begeistern

Nachdem Kunden im Recherche-Prozess auf Ihre Webseite und der darauf veröffentlichten Inhalte stoßen, entscheiden nur wenige Sekunden darüber, ob ein Besucher Ihre Inhalte konsumiert oder Ihre Webseite wieder verlässt. In der 2. Phase des Inbound Marketing kommen nun viele Online-Marketing-Instrumente gleichzeitig zum Einsatz, die dabei unterstützen, den Besucher in einen glücklichen Kunden zu verwandeln. Alles fängt mit der einwandfreien Technik Ihrer Webseite an – sind Ihre Ladezeiten zu lang oder ist Ihre Webseite nicht für mobile Geräte wie Smartphones oder Tablets optimiert, ist es ziemlich garantiert, dass der Nutzer Ihre Webseite enttäuscht wieder verlässt. In den nächsten Sekunden fängt der Besucher bereits an, Ihre Webseite zu scannen – neugierig machende Überschriften und perfekt platzierte Call-to-actions sind in diesem Moment besonders entscheidend. Hat eine Überschrift sein Interesse geweckt, fängt er an den Text zu lesen oder zumindest zu überfliegen. Dieser muss nun das halten, was die Überschrift versprochen hat und den Nutzer begeistern. D.h. es kommt nun darauf an, dass Ihr Content die Bedürfnisse des Users befriedigt und ihm die Lösung für sein Problem bietet – Ihr Content muss dem Besucher das Gefühl vermitteln, bei Ihnen in den richtigen Händen gelandet zu sein. Erst die Begeisterung des Nutzers führt am Ende zur Bereitschaft, einen Lead oder sogar einen Auftrag zu platzieren und/oder Ihr Angebot sogar anderen potentiellen Kunden weiter zu empfehlen.

Konnte Ihr Content den User überzeugen, spielen richtig platzierte und optimal gestaltete Call-to-actions eine große Rolle. Denn durch guten Content wecken Sie zwar die Neugier des Useres und stimulieren sein Interesse an Ihren Angeboten. Doch damit ein Webseiten-Besucher wirklich aktiv wird, müssen Sie ihn mithilfe von Call-to-Actions sanft dazu auffordern und zeigen, welche Optionen ihm nun zur Verfügung stehen. Das kann beispielsweise ein Call-to-Action mit der Aufschrift „Kostenloses Beratungsgespräch vereinbaren“ oder „30 Tage kostenlos testen“ sein.

Ist es Ihr Ziel, Webseitenbesucher dazu zu bewegen, Ihnen eine Anfrage über ein Kontaktformular zu schicken, dann spielt auch die Optimierung Ihrer Kontaktformulare in der zweiten Phase des Inbound Marketing eine enorm wichtige Rolle. Daher sollten Sie nur wirklich wichtige Datensätze abfragen und das Formular so einfach und ansprechend wie möglich gestalten.

In der 2. Phase des Inbound Marketing spielen also hauptsächlich Content Marketing, Conversion Optimierung und Usability Optimierung eine entscheidende Rolle!

3. Phase: Abschluss / Verkauf

Haben wir die ersten beiden Phasen des Inbound Marketing erfolgreich durchlaufen, sollten wir im nächsten Schritt auf einen begeisterten und gegenüber unserem Angebot bzw. unserer Marke positiv gestimmten Menschen treffen. Dieser Zustand kann nun dazu führen, dass offensichtliche Werbung ab diesem Punkt wieder wahrgenommen und nicht als störend empfunden wird. Immerhin wissen wir in der 3. Phase, dass der Webseitenbesucher nicht abgeneigt gegenüber unserem Angebot ist und er ein gewisses Vertrauen aufgebaut hat. Nun sollten wir daran arbeiten, dieses anfängliche Vertrauen weiter auszubauen und können durchaus auch Vertriebsmitarbeiter auf den Kunden ansetzen, welche nun vielleicht sogar willkommen sind und besseren Zugang zum potentiellen Kunden haben. Aber auch mittels E-Mail-Marketing wird versucht, das Kaufinteresse des Kunden zu festigen. So können beispielsweise Rabattatkionen per E-Mail die Kaufentscheidung des Nutzers positiv beeinflussen.

Während der 3. Phase des Inbound-Marketing-Prozesses besteht die einzige Möglichkeit, aktiv auf den Kunden zuzugehen! Denn erst hier hat er üblicherweise einen emotionalen Bezug zur Marke bzw. zum Produkt hergestellt.

CRM-Systeme können in dieser Phase ebenfalls eine wichtige Rolle spielen!

4. Phase: Kundenbindung stärken

Inbound Marketing geht auch nach der erfolgreichen Konvertierung eines Besuchers in einen Kunden weiter. Denn genau nach einem erfolgreichen Verkauf geht es darum, die Erwartungen des Kunden zu erfüllen oder gar zu übertreffen, sodass er zufrieden mit dem Ergebnis bzw. dem Produkt ist. Das stärkt sein Vertrauen in Ihre Marke und seine Begeisterung für Ihre Produkte oder Dienstleistungen macht ihn zu einem wertvollen Markenbotschafter für Ihr Unternehmen und hilft Ihnen, ihn langfristig als Kunden zu erhalten. Erst mit einem guten Service und Top-Leistungen machen Sie Kunden zu zufriedenen Kunden, die Ihre Leistungen gerne weiterempfehlen. Dies führt automatisch zu neuen Interessenten und neuen Aufträgen. Der ganze Inbound-Marketing-Prozess wiederholt sich hier bei Phase 2 und 3.

Um die Zufriendheit Ihrer Kunden zu gewährleisten, können Sie beispielsweise Umfragen per Mail schicken oder personalisierte Newsletter vorbereiten mit neuen überzeugenden Inhalten. Zudem bietet es sich an soziale Netzwerke zu nutzen um sich auch nach einem erfolgreichen Kaufabschluss dem Kunden immer wieder ins Gedächtnis zu rufen und mit ihm in den Dialog zu treten. Die Chancen stehen gut, dass zufriedene Kunden zu Fans Ihrer Marke werden und Ihre Inhalte auch in sozialen Netzwerken freiwillig verbreiten.

Für wen lohnt sich Inbound Marketing?

Grundsätzlich kann jedes Unternehmen beliebiger Größe Inbound Marketing für sich nutzen. Wer bisher jedoch eher auf konventionelles Outbound-Marketing setzte, muss sich darüber im Klaren sein, dass Inbound Marketing eine Umstrukturierung und ein langfristiges Umdenken zur Folge hat. Im gesamten Unternehmen müssen gemeinsame Ziele verfolgt werden. Was banal klingt, ist in der Praxis für viele Firmen nicht immer leicht umzusetzen.

Pixeltale unterstützt Sie dabei, einen einfachen und verständlichen Einstieg in das Inbound-Marketing-Prinzip zu erhalten. Wir entwickeln mit Ihnen eine auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittene Inbound Marketing Strategie und begleiten Sie in jedem einzelnen Inbound Marketing Prozess. Sprechen Sie uns einfach an!

Und hier noch eine schöne Infografik zu dem Thema:

Infografik Inbound Marketing

Quelle: the whole brain group

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