Wenn man dich fragt, wer eigentlich deine Zielgruppe ist, gibt es oft eindimensionale Antworten wie: “Deine Zielgruppe sind kleine und mittelständische Unternehmen” oder “Deine Zielgruppe sind Männer und Frauen über 40 Jahre”.
Das ist zwar ein guter Anfang, aber es werden viele Dinge nicht berücksichtigt, die für die Kaufentscheidung deiner Kunden relevant sind. Um deine Marketingaktivitäten in die richtige Richtung zu lenken und kein unnötiges Potential zu verschwenden, benötigst du also weitreichendere Informationen.
Unterschied zwischen Buyer Persona und Zielgruppe
Du fragst dich vielleicht, ob es einen Unterschied zwischen Buyer Persona und Zielgruppe gibt. Ja, den gibt es!
Die Zielgruppe umfasst den gesamten Personenkreis, den du mit deinen Marketingaktivitäten ansprechen möchtest. Zum Beispiel: “Alle Männer über 40, die beruflich erfolgreich sind und Kinder haben”. Allerdings hat die Zielgruppe einen entscheidenden Nachteil: Sie kann nur oberflächlich definiert werden, obwohl sie oft sehr heterogen ist. Betrachten wir zum Beispiel den berühmten Rapper Eminem und den ehemaligen amerikanischen Präsidenten Donald Trump. Beide sind über 40, haben Kinder, sind männlich und beruflich erfolgreich. Dennoch würden die meisten zustimmen, dass wir sie nicht mit derselben Ansprache erreichen können.
Und hier kommt die Buyer Persona ins Spiel. Mit der Buyer Persona können wir unseren idealen Kunden beschreiben – also eine einzelne Person aus unserer Zielgruppe. Diese Person ist rein fiktiv, basiert aber auf Daten, die du zuvor ausgewertet hast. Sie bekommt einen Namen, ein Alter, ein Geschlecht, Vorlieben, Bedürfnisse, Verhaltensmuster, Wünsche, Ziele, Probleme, usw.
Obwohl die Buyer Persona eine einzelne Person beschreibt, darfst du das nicht falsch verstehen: Natürlich kannst du mehrere Buyer Personas erstellen. Wenn zum Beispiel sowohl Männer als auch Frauen zu deiner Zielgruppe gehören, solltest du sowohl eine männliche als auch eine weibliche ideale Kundenpersona erstellen. Generell gilt: Erstelle so viele unterschiedliche Personas wie nötig, aber so wenige wie möglich.
Welche Informationen sollte deine Buyer Persona enthalten?
Grundsätzlich gibt es keine vorgeschriebenen Regeln für das Erstellen deiner Buyer Personas. Du kannst die folgenden Leitfragen verwenden und sie natürlich um weitere Fragen ergänzen, die für deine Buyer Personas relevant sind.
Vorteile einer Buyer Persona
Eine Buyer Persona bietet dir im Gegensatz zur Zielgruppe viele tiefgründige Einblicke in deine Kunden. Dadurch ergeben sich zahlreiche Vorteile:
Wie kannst du relevante Daten für eine Buyer Persona sammeln?
Oftmals hast du anfangs nur wenige relevante Daten zur Verfügung, wenn du damit beginnen möchtest, Buyer Personas zu erstellen. Aber es gibt zahlreiche Möglichkeiten, um nach und nach deine Datenbank mit wichtigen Informationen zu füllen:
Fazit
Die Erstellung einer Buyer Persona kann sehr aufwändig sein und erfordert viel Geduld. Sie bietet jedoch viele nützliche Vorteile, weswegen der zusätzliche Aufwand von jedem Unternehmen in Kauf genommen werden sollte. Mit Hilfe einer Buyer Persona erhältst du hilfreiche Informationen zu den Bedürfnissen, Zielen, Problemen, Gefühlswelten und Verhaltensmustern deiner Kunden. Letztendlich kannst du deine Inhalte auf Basis dieser Daten noch zielgerichteter entwickeln und ziehst so mehr wertvolle Leads an, die im weiteren Verlauf zu wiederkehrenden Kunden konvertieren.
